Портрет ідеального клієнта: як правильно аналізувати аудиторію?

На чому базується будь-який бізнес? На продажах. Саме це приносить реальні гроші компанії. А продажі відбуваються завдяки вдалій рекламі. Чимало підприємств витрачають купу грошей на просування продукції, але мають досить незначні результати. Тобто вони не можуть визначити, кому потрібен їх продукт. Адже не варто пропонувати купити корову мешканцям квартири в мегаполісі. Тому успішні компанії приділяють багато уваги визначенню цільової аудиторії та роботі з отриманою інформацією.

Що таке цільова аудиторія?

Цільова аудиторія — це саме ті люди, котрим потрібен продукт чи послуга компанії. Ця група людей, об’єднаних загальними ознаками, має схожі звички, спосіб життя, пріоритети та рівень доходів. Саме на них має бути налаштована рекламна компанія підприємства.

Незнання цільової аудиторії — це перший крок на шляху до підвищення витрат на рекламу та зниження прибутків від продажу продукту.

Тобто цільова аудиторія — це люди, котрі не просто зацікавлені, а й з великою ймовірністю готові придбати те, що пропонує компанія. Це коло, на яке має бути орієнтований бізнес. Адже немає ніякого сенсу витрачати гроші та час на тих, хто ніколи не зацікавиться пропозицією.

Наприклад, дорогий автомобіль імовірніше за все придбає людина, яка мешкає в мегаполісі та має високий рівень доходів. Саме такі чоловіки та жінки стануть цільовою аудиторією автоконцерну чи автосалону.

Визначати цільову аудиторію слід не тільки задля економії на рекламних заходах. Ця інформація також дозволяє:

1. Скорегувати виробництво та покращити продукт. Кожен товар має свого покупця. Наприклад, є телефони преміум та економкласу. Кожен покупець висуває власні вимоги до них. Тобто жінка похилого віку, що зовсім не цікавиться сучасними технологіями, не придбає новітній iPhone. Він їй просто не потрібен. Але залюбки купить звичайний кнопковий телефон, що дозволяє їй залишатися на зв’язку з рідними та друзями.
2. Розробити стратегію просування. Залежно від типу цільової аудиторії використовуються різні формати просування та креативи. Розуміння, хто є вашим клієнтом, дасть змогу презентувати продукт чи послугу в найбільш вигідному світлі.
3. Комунікація з клієнтами. Зворотний зв’язок завжди важливий для іміджу компанії. А для кожного віку, соціального стану потрібно використовувати різний характер спілкування. Саме цей чинник підвищує лояльність клієнтів.

Види цільової аудиторії

Цільову аудиторію визначають за різними параметрами. При визначенні береться до уваги чимало факторів. Перш за все використовують розподіл за головними групами:

1.Джерело прийняття рішення. Своєю чергою розподіляється на первинне та вторинне. До первинного належать люди, які вирішують щось придбати, а до другого — ті, хто безпосередньо впливає на це. Наприклад, іграшки купують батьки дитини або родичі, але потрібні вони саме дітям. Тому дорослі є первинним джерелом, а діти — вторинним. При цьому ініціатором покупки виступають саме діти.

2.Обсяг зацікавленості. Виділяють широку та вузьку аудиторію. Наприклад, є ті, хто любить чай — це широка аудиторія. А є ті, хто любить зелений чай з бергамотом — це вузька аудиторія.

3.За цільовою групою. Сегмент В2С — це кінцеві споживачі. Вони відвідують магазини, купують одяг, машини, продукти. Сегмент В2В — це бізнес. Вони закуповують товари для виробництва, будівництва або подальшого роздрібного продажу.

4.Готовність до придбання товарів. Розподіляють холодну, теплу та гарячу аудиторію. Перші зовсім не знайомі з компанією. Другі знайомі, але наразі не мають на меті здійснити покупку. Третя група найменша, але ці люди вже знайомі з особливостями пропозиції та готові до придбання. Крім того, задля покращення розуміння цільової аудиторії кожен вид розподіляють за такими параметрами:

a. Демографія. Збирають дані про стать, вік, сімейний стан, рівень доходів та навіть етнічну приналежність. Цю інформацію легко зібрати та використати.

b. Геодані. Найбільш важливий критерій. Особливо якщо продаж ведеться в якомусь окремому місті без можливості доставлення товарів. Навіть за наявності інтернет-магазина цей параметр дозволяє значно заощаджувати на рекламі. Наприклад, не варто показувати рекламу одягу мешканцям Америки. Результату все одно не буде.

5.Психографія. Це збір даних про захоплення, образ життя, переконання, соціальний статус. Вони дозволяють краще зрозуміти потенційних покупців.

6.Поведінкові фактори. З якими ресурсами взаємодіє потенційний покупець, як часто та довго.

Як визначити ЦА?

Загальні ознаки не є гарантією того, що клієнт готовий придбати ваш товар. Тому визначати цільову аудиторію тільки за ними не вірно. Потрібно працювати ширше: визначити зацікавленість, відштовхуючись від самого продукту, проаналізувати статистику продажів. Існує декілька методів визначення цільової аудиторії, кожен з яких заслуговує окремої публікації:

Крім того, методи визначення підбираються залежно від типу ресурсу. Адже характеристика цільової аудиторії змінюється навіть залежно від обраної соціальної мережі.

Цільова аудиторія сайту

Цільова аудиторія сайту — це люди, які можуть зацікавитися наданим контентом. Визначити їх важливо, щоб обрати методи просування. Тим, хто має сайт, це важливо для розуміння потреб відвідувачів. Тобто з портретом ЦА можна більш ретельно складати контент-план та залучати нових користувачів.

З’ясувати це можна, використавши Google Analytics. Там можна дізнатися, які основні групи цільової аудиторії сайту, та визначити стратегію просування.

Якщо сайт новий та даних аналітики ще немає, варто звернути увагу на конкурентів. В інтернеті є чимало сервісів, котрі збирають аналітику з вже наявних сайтів за невелику плату.

Цільова аудиторія інтернет-магазину

Далеко не кожен відвідувач інтернет-магазину зробить замовлення. Деякі користувачі заходять на сайт тільки заради відгуків, опису товарів чи порівняння цін. Тобто вони не є цільовою аудиторією, але потенційно можуть такою стати. Наприклад, якщо побачать запропоновані товари нижче за ціною або кращої якості.

Інша категорія заходить на сайт з метою покупки. Саме вони і є справжньою цільовою аудиторією. Завдання менеджера сайту — втримати других та за можливості зацікавити перших. Для цього підвищують якість контенту та розробляють додаткові бонуси.

Цільова аудиторія реклами

Найцікавіша категорія — це люди, в яких є бажання придбати рекламні продукти. Вони не мають власного рекламного відділу та планують скористуватися продуктом сторонньої компанії. Визначення такої цільової аудиторії відбувається за загальними правилами.

Приклад цільової аудиторії

Для кожного сегменту бізнесу він свій. Наприклад, для магазина іграшок це мами віком від 20 до 37 років. На другому місці опиняться татусі. Адже частіше за все вихованням та задоволенням потреб малечі займаються саме матусі, а татусі забезпечують фінансовий бік. Але вони також можуть забажати порадувати дитину новою іграшкою.

Приклад опису цільової аудиторії

Якщо взяти за приклад характеристику цільової аудиторії для ювелірного магазину преміумкласу, то перше, що спадає на думку, це чоловіки віком від 18 до 45 років. Саме вони роблять пропозиції та намагаються вразити своїх наречених дорогими подарунками. Але більш правильний та докладний опис буде дещо іншим.

1. Віком від 28 до 50 років.
2. Мають щомісячний дохід приблизно 40 – 80 тис. грн на місяць.
3. Мешкають в мегаполісі.
4. Переважно користуються соціальними мережами для пошуку інформації.
5. Перебувають у відносинах не менше 1,5 року.

1. Віком від 25 до 35 років.
2. Працюють в офісі або на керівних посадах.
3. Перебувають у відносинах не менше 3 років.
4. Мають щомісячний дохід 30 – 80 тис. грн на місяць.
5. Психологічно налаштовані на самостійне розв’язання власних проблем.

Аналіз цільової аудиторії

Аналіз цільової аудиторії може виконуватись за допомогою різних технологій. В будь-якому випадку знадобиться первинна інформація. Зібрати її можна за допомогою:

• аналізу конкурентів;
• опитуванням;
• аналізу наявних клієнтів;
• анкетування.

Залежно від типу бізнесу можна використовувати різні методики для аналізу. Найпоширенішою є «5W». Ця технологія полягає у пошуку відповідей на 5 питань:

1. Що саме клієнт збирається купити?
2. Що собою представляє клієнт? Стать, вік, соціальний статус, місце мешкання, захоплення…
3. Як часто він готовий здійснювати покупки?
4. Де робить покупки клієнт (в інтернеті, в магазині поруч, в супермаркеті)?
5. Чому він купує той чи інший товар?

Опис цільової аудиторії для бізнесу: навіщо це потрібно і як правильно зробити

Цільова аудиторія – це всі люди, які є або можуть стати в майбутньому вашими покупцями, у кого викликають інтерес товари чи послуги вашої компанії. Щоб створити ефективну і дієву рекламну стратегію, що гарантуватиме успіх для бізнесу на ринку, цільову аудиторію (ЦА) потрібно знати в обличчя.

Опис цільової аудиторії – нескладний прийом, але це той самий фундамент, на якому ви надалі будуватимете всю свою маркетингову і бізнесову діяльність. Розуміння цілей, мотивації, побоювань, потреб та проблем цільової аудиторії – правильний шлях до грамотного планування та розвитку бізнесу у будь-якій сфері.

Давайте розглянемо, чому це так важливо, розберемо приклади опису цільової аудиторії та вивчимо поширені помилки, які можуть стати перешкодою на шляху отримання прибутку.

Навіщо складати опис цільової аудиторії? У чому користь для бізнесу?

Створити та просувати продукт, що повністю задовольняє потребам потенційних покупців, можна лише у тому випадку, коли ви досконально вивчили свою цільову аудиторію. Чітке її розуміння гарантує масу переваг – від створення актуальних рекламних оголошень до формування заходів щодо стимулювання покупців та підвищення їхньої лояльності.

Уміння працювати з ЦА дозволяє завжди на крок випереджати своїх конкурентів. Аналізувати споживачів необхідно:

• маркетологам;
• підприємцям у сфері e-commerce;
• менеджерам контекстної та таргетованої реклами;
• копірайтерам для написання текстів, що продають.

Надії на стихійні покупки у сучасних реаліях – це утопія, а у висококонкурентних сферах – взагалі абсурд.

Опис ЦА абсолютно незамінний, коли проводяться наступні роботи:

• планування бізнесу;
• пошук нових клієнтів;
• персоналізовані пропозиції;
• розробка онлайн-магазину;
• підготовка УТП;
• просування особистого блогу чи розвиток груп у соціальних мережах;
• скорочення витрат на рекламу (визначення оптимальних каналів реклами, настроювання таргетингу);
• проведення PR-акцій та різних маркетингових заходів;
• масштабування бізнесу, розширення клієнтської бази.

Проігнорувавши етап опису цільової аудиторії, ви ризикуєте даремно злити рекламний бюджет, направивши свої маркетингові ресурси на групи людей, які в принципі не потребують вашого продукту. ЦА для бізнесу – це ефективний спосіб підвищити продажі, мінімізувавши витрати на маркетингові інструменти.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

Приклади опису цільової аудиторії

Насамперед, слід розуміти, що опис і значущі характеристики ЦА тим складніше зібрати, чим вона ширша.

1 приклад. Розмита характеристика ЦА

Пральний порошок. Відповімо на запитання – хто його купує? Жінки віком 22-60 років. Така відповідь абсолютно не враховує особливості товару. Не відомо, до якої цінової категорії належить продукт, для якого типу прання він призначений, чи має додаткові властивості, гіпоалергенний чи ні. Точніша характеристика повинна включати, як мінімум:

• сімейний стан;
• середній прибуток;
• наявність дітей;
• кількість вільного від роботи часу;
• ставлення до проблем екології тощо.

Ці дані також не вичерпні, але вони вже можуть наблизити до продажу. Розмитий опис загрожує надмірно високими витратами на рекламу (причому до 70% бюджету буде витрачено даремно), низькою конкурентоспроможністю товару та ймовірним провалом його на ринку.

2 приклад. Конкретизований опис

Модний жіночий дизайнерський одяг.

• Аудиторія – жінки віком від 28 до 45 років.
• Географія – Україна, великі міста.
• Середній дохід – від 25 000 грн на місяць.
• Сфера діяльності – робота у солідних компаніях, що дозволяє витрачати гроші на модний брендовий одяг.
• Освіта – вища (або декілька).
• Вільний час (споживча активність) – з 20:00 до 00:00.
• Інтереси – кар’єрне зростання, стильний зовнішній вигляд, модні тенденції.
• Основні риси – успішність, захоплення роботою, самодостатність, цілеспрямованість.
• Уподобання – відпочинок за кордоном.
• Сімейний стан – шлюб (1 і більше дітей), у розлученні.

Подібний опис дає нам вузьке коло платоспроможних потенційних клієнтів, для яких дизайнерський одяг має реальний інтерес. Купувати можуть як юні студентки, так і жінки старше 50 років, але скоріше це буде рідкістю, або ж вони віддадуть перевагу товарам у нижчому ціновому сегменті.

Як зрозуміти свою цільову аудиторію? Способи складання портрета клієнта

Вичерпний опис не обмежиться соціально-демографічними та деякими поведінковими характеристиками. Щоб створити рекламні повідомлення, що точково потрапляють у “болі” потенційного покупця, необхідно зрозуміти, які проблеми та завдання він хоче вирішити за допомогою ваших товарів та послуг. Отже, ЦА необхідно сегментувати.

Якщо, наприклад, всі потенційні замовники послуг клінінгової компанії потребують чистоти, то причини звернення можуть сильно відрізнятися:

• гостра нестача вільного часу (працюючі молоді сім’ї);
• відсутність відповідного інвентарю та спеціальних засобів (власники квартир, які здають їх в оренду);
• потреба у регулярному прибиранні офісу (бізнесмени, підприємці).

Отже, кожен сегмент цільової аудиторії відреагує на особливе рекламне повідомлення, адресоване саме йому та відповідає його індивідуальним потребам. Розглянемо, які методи та інструменти можна використовувати, щоб створити достовірний портрет цільової аудиторії.

1. Соціологічні опитування. Можна скористатися спеціальними онлайн-сервісами (Google Forms, survio.com та інші), багато з яких мають безкоштовні функції.
2. Анкетування. Один з варіантів – форма в особистому кабінеті, що дозволяє отримати інформацію від тих, хто вже купив вашу продукцію.
3. Пряме спілкування з клієнтами та особисті спостереження.
4. Тренінги, професійні консультації. Досвід успішних підприємців щодо виведення товарів на ринок, безумовно, буде корисним.
5. Послуги веб-аналітики від пошукових систем. За допомогою Google Analytics легко зібрати дані про відвідувачів сайту.
6. Соц мережі. Тут ви знайдете невичерпне джерело інформації про своїх клієнтів – їх інтереси та захоплення, сферу діяльності та дозвілля. Заодно ви також отримаєте дані про популярні у ваших клієнтів групи та сайти, щоб згодом перетворити їх на майданчики для рекламних оголошень.
7. Коллтрекінг. Завдяки системі, що визначає джерело дзвінка і дозволяє записати його, утворюється маса даних для аналізу. Ви дізнаєтеся, на які питання шукають відповіді ваші відвідувачі, які проблеми у них виникають, за якими пошуковими запитами вони приходять на ваш ресурс і т.д.
8. Таємний покупець. Цей метод підходить для оцінки роботи ваших конкурентів, їхнього сервісу та якості товарів. Він також надає можливість запозичити у них оригінальні та цікаві ідеї.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

Основні помилки при складанні опису цільової аудиторії, яких слід уникати

Насправді, основних помилок, які можна зробити при складанні портрета ЦА, всього дві. Це нестача деталей та надлишок подробиць. Знаючи про їх негативні наслідки, ви можете дотримуватися золотої середини.

1. Занадто мало деталей. З урахуванням того, що боротися за увагу своєї аудиторії вам доведеться не тільки з прямими, але і з непрямими конкурентами, одних соціально-демографічних характеристик явно замало для складання достовірного портрета. Важливо виявити всі дані, що можуть допомогти дійти до інсайту, а також вивчити оточення споживача. Але й зібравши актуальну інформацію, ви все ще не можете відпочивати на лаврах. Її необхідно аналізувати і періодично оновлювати (до того, як спад продажів позначиться на прибутку підприємства). Ринок змінюється, компанії розвиваються, потреби клієнтів – теж не статичні.
2. Занадто багато деталей. Складання портрету ЦА – заняття цікаве, тому є ризик розтектися думкою по древу і додати в опис масу подробиць, які ніяк вам не знадобляться насправді. Відсікайте все зайве, як хороший скульптор, зосередьтеся на особливостях поведінки потенційних замовників у процесі покупки (як приймається рішення, які актуальні питання, які заперечення виникають).

Підведемо підсумки

Опис цільової аудиторії для будь-якого бізнесу – гостро необхідна робота, що вимагає скрупульозного підходу. Але сили та час, витрачені на неї, окупаються сторицею. Якщо є така можливість, можна замовити комплексне маркетингове дослідження, а при виборі програми мінімум – провести експрес-дослідження.

В умовах сучасного конкурентного ринку, коли ваші клієнти мають повну свободу вибору, бізнес повинен говорити зі споживачами їхньою мовою. На основі ретельного аналізу своєї ЦА ви зможете побудувати грамотну стратегію розвитку онлайн-бізнесу, утримати старих клієнтів і залучити нових, успішно уникаючи марного розбазарювання рекламного бюджету.

Якщо вам потрібен надійний маркетинговий партнер, який допоможе втілити в реальність все задумане, зв’яжіться з нами – ми обговоримо всі деталі.

Related posts:

• Share Article:
• Twitter
• Facebook
• Pinterest
• LinkedIn
• Reddit